Галоўнае
- Стартапы дамагаюцца поспеху, калі прадукт, план развіцця і пазіцыянаванне супадаюць на раннім этапе.
- План выхаду на рынак на 90 дзён уключае тры этапы: аўдыт, актывацыя і аўтаматызацыя.
- На кожным этапе асноўная ўвага надаецца яснасці, узгодненасці і вымернаму росту з дапамогай дзеянняў, заснаваных на дадзеных.
- Супрацоўніцтва паміж аддзеламі маркетынгу і продажаў мае вырашальнае значэнне для эфектыўнасці і маштабаванасці ў доўгатэрміновай перспектыве.
- Аўтаматызацыя і інфармацыйныя панэлі ператвараюць кароткатэрміновыя кампаніі ва ўстойлівыя сістэмы.
Калі ваш стартап знаходзіцца на ранняй стадыі развіцця, вы, верагодна, таксама здзяйсняеце адну з самых распаўсюджаных памылак сярод уладальнікаў стартапаў. Калі вы імкнецеся паспяхова запусціць прадукт ці выйсці на новы рынак, вы, хутчэй за ўсё, запускаеце мноства рэкламных кампаній. Хоць рэклама эфектыўная ў дасягненні мэт вашага стартапа, яна не гарантуе поспеху. Вам трэба ўлічваць значна больш фактараў.
Стартапы, якія з самага пачатку ўсё робяць правільна, надаюць асноўную ўвагу ўзгодненасці прадукта, варонкі продажаў і пазіцыянавання. Вядома, рэклама з'яўляецца неад'емнай часткай гэтай складанай стратэгіі, але гэта толькі адзін з многіх элементаў галаваломкі.
Калі вы імкнецеся да паспяховых вынікаў ад сваіх бягучых рэкламных кампаній, вам варта падрабязней азнаёміцца з нашым 90-дзённым кіраўніцтвам па выхадзе на рынак для заснавальнікаў B2B SaaS-кампаній. Стратэгія падзелена на тры этапы: аўдыт, актывацыя і аўтаматызацыя, і яна падкрэслівае унікальны вопыт, які могуць прыўнесці ў стартапы на ранніх стадыях працы частковыя дырэктары па маркетынгу.
Этап 1: Аўдыт (Дні 1-30)
Галоўная мэта першага этапу гэтага кіраўніцтва па працы з частковым дырэктарам па маркетынгу - выявіць слабыя месцы, узгадніць дзеянні каманд, якія займаюцца даходамі, і ўдакладніць каштоўнаснае паведамленне. Задаючы сабе пытанні аб пазіцыянаванні і ідэальнай мэтавай аўдыторыі, варонцы продажаў і метрыках, а таксама аб маркетынгавых тэхналогіях і аперацыях, вы зможаце вызначыць, што працуе, што з'яўляецца слабым месцам і што трэба выправіць перад маштабаваннем.
Аўдыт даходаў
На гэтым этапе вам варта правесці аўдыт даходаў, выканаўшы дыягностыку варонкі продажаў ад ліда да MQL, затым да SQL і, нарэшце, да атрымання даходу ад кліента. Такім чынам, вы даведаецеся, якія канкрэтныя крокі можна зрабіць для павышэння каэфіцыента канверсіі, скарачэння цыкла продажаў і сістэматычнага павелічэння даходаў.
Пазіцыянаванне і ICP
Калі справа даходзіць да пазіцыянавання і праверкі адпаведнасці мэтавай аўдыторыі (ICP), вельмі важна задаць сабе пытанне, на які сегмент рынка вы арыентуецеся. Часцяком стартапы марнуюць сотні тысяч даляраў на таргетаванне сегмента рынка, які не збіраецца здзяйсняць пакупку. Гэтай памылкі можна пазбегнуць, надаўшы час аналізу двух фактараў: пазіцыянавання і ICP, а таксама прыняцці паведамлення на рынку.
Ацэнка стэка маркетынгавых тэхналогій
Яшчэ адным важным аспектам першага этапу вашай стратэгіі выхаду на рынак павінна стаць ацэнка выкарыстоўванага маркетынгавага тэхналагічнага стэка. Яна гарантуе, што маркетынгавыя тэхналогіі адпавядаюць мэтам вашага бізнесу, павялічваюць эфектыўнасць і падаюць аналітычныя дадзеныя. Ацаніўшы свае рэсурсы, вы зможаце выключыць залішнія прылады, аўтаматызаваць ручныя, працаёмкія задачы і шматлікае іншае.
Аналіз паведамленняў
На гэтым этапе таксама рэкамендуецца прааналізаваць вашы паведамленні на вэб-сайце, у кантэнце, прэзентацыях для продажаў і на іншых платформах, якія выкарыстоўваюцца. Аднастайнасць паведамленняў мае важнае значэнне для падтрымання дакладнай ідэнтычнасці брэнда, інакш вы можаце заблытаць сваю мэтавую аўдыторыю і страціць яе.
Ключавыя паказчыкі эфектыўнасці і вынікі для першага этапа
Лепшы спосаб вызначыць эфектыўнасць вашых намаганняў на першым этапе - устанавіць адпаведныя ключавыя паказчыкі эфектыўнасці (KPI) і ўзгадніць вынікі. Сярод іншага, стартапам на ранняй стадыі выгадна адсочваць наступныя KPI:
- каэфіцыент канверсіі MQL у SQL
- Каэфіцыент канверсіі лідаў
- Сярэдняя працягласць цыкла продажаў
Што тычыцца вынікаў працы, разгледзьце магчымасць стварэння сістэмы паказчыкаў выхаду на рынак (GTM), абноўленай заявы аб пазіцыянаванні і плана аптымізацыі маркетынгавых тэхналогій. Гэта дазволіць вам атрымаць больш дакладнае ўяўленне аб метадалогіі аўдыту і дасць магчымасць дыягнаставаць працу вашай сістэмы выхаду на рынак, перш чым яе паскараць.
Этап 2: Актывацыя (31-60 дні)
Цяпер, калі вы вывучылі ўсе згаданыя вышэй аспекты, вам неабходна сфарміраваць кваліфікаваны канвеер продажаў з узгодненымі маркетынгавымі і збытавымі стратэгіямі. Усе высновы першага этапу маюць вырашальнае значэнне для гэтага этапу, паколькі яны дазваляюць максымізаваць выгады на працягу ўсёй стратэгіі выхаду на рынак для B2B і SaaS-стартапаў.
Цяпер самы час задаць сабе пытанне: ці адлюстроўвае ваш кантэнт увесь шлях пакупніка і ці накіраваны ён на этапы дасведчанасці, разгляду і прыняцці рашэння? Якія праблемы вашыя патэнцыйныя кліенты актыўна спрабуюць вырашыць? Ацэнка эфектыўнасці вашых бягучых намаганняў дапаможа вам пераўтварыць гэтыя каштоўныя дадзеныя ў дзеянні, якія стымулююць попыт.
Структура генерацыі попыту ў сферы SaaS
Тут вам спатрэбіцца ўкараніць сістэму генерацыі попыту для SaaS-кампаній, якая ўключае арганічны, платны і выходны маркетынг. Гэта забяспечыць вам структураваны і шматканальны падыход да прыцягнення, уцягвання і канвертацыі кліентаў. Дзякуючы гэтай інтэграванай сістэме вы таксама зможаце ўзгадніць працу ўнутраных каманд, забяспечыць устойлівы рост і зменшыць рызыкі.
Кантэнтныя паслядоўнасці, арыентаваныя на каштоўнасць
Кантэнт вельмі важны для анлайн-бізнэсу, але падыдзе не любы кантэнт. Разгледзьце магчымасць стварэння вэбінараў, параўнальных старонак і тэматычных даследаванняў, каб зарэкамендаваць сябе як лідэра ў сваёй нішы. Замест колькасці засяродзьцеся на якасці і прадастаўленні інфармацыі, якая будзе карысная вашай мэтавай аўдыторыі.
Вы ствараеце рэкламныя кампаніі, якія навучаюць і вабяць аўдыторыю, а не проста генеруюць клікі?
Выходныя кампаніі
Ні для каго не сакрэт, што ваш стартап можа атрымаць вялізную выгаду ад выходных кампаній, але каб вылучыцца, вам трэба будзе распрацоўваць іх на аснове аналізу мэтавай аўдыторыі і аўдыту паведамленняў. Гэта забяспечыць мэтанакіраванасць, эфектыўнасць і адпаведнасць вашых маркетынгавых намаганняў патрэбам кліентаў. Пры пісьменным правядзенні такія выходныя кампаніі знізяць выдаткі на прыцягненне кліентаў і падвысяць агульную рэнтабельнасць інвестыцый.
Узгадненне пагадненняў аб узроўні абслугоўвання (SLA) у галіне маркетынгу і продажаў
Узгадненне пагадненняў аб узроўні абслугоўвання (SLA) паміж маркетынгам і продажамі мае вырашальнае значэнне для любой стратэгіі выхаду на рынак B2B, паколькі яно стварае агульную адказнасць і выразныя чаканні. Гэта, у сваю чаргу, павялічвае эфектыўнасць, скарачае цыкл продажаў і прыводзіць да павелічэння даходаў і паляпшэнню якасці абслугоўвання кліентаў.
У рэшце рэшт, кампаніі з узгодненымі стратэгіямі продажаў і маркетынгу на 67% больш эфектыўна заключаюць здзелкі. Выкарыстоўваючы пагадненні аб узроўні абслугоўвання (SLA), вашы каманды маркетынгу і продажаў узгадняюць паказчыкі якасці лідаў і наступных дзеянняў, спрыяючы супрацоўніцтву і забяспечваючы мэтанакіраванасць і ўзгодненасць намаганняў ва ўсёй арганізацыі.
Ключавыя паказчыкі эфектыўнасці і вынікі для другога этапа
Пры адсочванні паспяховасці рэалізацыі дзеянняў на другім этапе абавязкова сачыце за наступнымі паказчыкамі:
- Рост кліенцкай базы за кошт маркетынгавых намаганняў
- Каэфіцыент канверсіі SQL-запытаў у магчымасці
- Уцягванне ў кантэнт і ўплыў на фарміраванне варонкі продажаў
На дадзеным этапе каштоўнымі вынікамі стануць шматканальны каляндар кампаній, сістэмы адзнакі і развіцці патэнцыйных кліентаў, а таксама набор прылад для падвышэння эфектыўнасці продажаў. Вядома, вы можаце знайсці і іншыя рашэнні, калі яны лепш адпавядаюць вашым мэтам.
Этап 3: Аўтаматызацыя (Дні 61-90)
Мэта заключнага этапу - ператварыць ваш механізм выхаду на рынак у прадказальную, заснаваную на дадзеных сістэму, якая падтрымлівае вашыя бізнес-намаганні. Без устойлівых сістэм усе вашыя станоўчыя вынікі будуць кароткатэрміновымі. Вельмі важна знайсці спосаб устойлівага развіцця вашага стартапа і ўхіліць як мага больш перашкод на гэтым шляху.
Рашэнні для аўтаматызацыі
Вызначыце, як укараніць аўтаматызацыю працоўных працэсаў у CRM і якія прылады аўтаматызацыі маркетынгу найболей карысныя. Гэтыя рашэнні падвысяць эфектыўнасць за рахунак выканання паўтаральных задач, вызваляючы супрацоўнікаў для засяроджвання на важнейшых задачах. Тут таксама цікава разгледзець ІІ, паколькі 40% стартапаў выкарыстоўваюць яго ў сваёй паўсядзённай дзейнасці, абслугоўванні кліентаў і падтрымцы.
Панэлі маніторынгу
Стварэнне панэляў маніторынгу для адзнакі акупляльнасці выдаткаў на прыцягненне кліентаў (CAC), хуткасці апрацоўкі заявак і атрыбуцыі дазваляе атрымліваць аналітычныя дадзеныя. Гэта дапамагае палепшыць працэс прыняцця рашэнняў, аптымізаваць выдаткі і паскорыць рост даходаў. Панэлі маніторынгу спрыяюць узгадненню маркетынгавых і збытавых намаганняў, паказваюць, якія каналы і віды дзейнасці сапраўды прыносяць вынікі і г.д.
Аптымізацыя кампаніі
Аптымізацыя рэкламных кампаній выходзіць за рамкі ключавых слоў, тэксту і малюнкаў. Усе аб'явы павінны быць аптымізаваны на аснове дадзеных аб канверсіях і рэнтабельнасці інвестыцый. Менавіта тут уступаюць у гульню ўсе высновы, атрыманыя на першым і другім этапах стратэгіі выхаду на рынак. Пераканайцеся, што вы ўвесь час адсочваеце свае аб'явы і ўзгадняеце іх з агульнай стратэгіяй выхаду на рынак.
Ключавыя паказчыкі эфектыўнасці і вынікі для 3-га этапа
Каб пераканацца, што ваша стратэгія выхаду на рынак эфектыўная, абавязкова зважайце на наступныя ключавыя паказчыкі эфектыўнасці (KPI):
- Тэрмін акупнасці CAC
- Хуткасць патоку ў трубаправодзе
- каэфіцыент утрымання кліентаў
У якасці вынікаў працы ўладальнікі стартапаў на ранняй стадыі звычайна выбіраюць панэль маніторынгу аперацыйнай дзейнасці, які маштабуецца план генерацыі попыту, а таксама план дзеянняў па ўтрыманні кліентаў і дадатковым продажам.
Ператварэнне 90-дзённага спрынту ў рухавік устойлівага росту
Нават пасля завяршэння трэцяга этапу плана выхаду на рынак B2B SaaS, апісанага ў гэтым артыкуле, не варта лічыць, што праца скончана. Менавіта таму шматлікія стартапы супрацоўнічаюць з пазаштатным дырэктарам па маркетынгу, які ведае, як ператварыць гэты спрынт ва ўстойлівы рухавік росту.
Яны сочаць за тым, каб стратэгія выхаду на рынак развівалася разам з вашым рынкам, якія пастаянна ўдасканальваючы дадзеныя, аналізуючы попыт і вызначаючы кірунак развіцця. У Algocentric Digital Agency кожны пазаштатны дырэктар па маркетынгу працуе на стыку стратэгіі, маркетынгавых тэхналогій і ўзгаднення даходаў, забяспечваючы прадказальнае маштабаванне вашай стратэгіі выхаду на рынак.
Часта задаюць пытанні
Што такое стратэгія выхаду на рынак (GTM Playbook)?
План выхаду на рынак (GTM-план) - гэта структураваны дакумент, які апісвае, як ваша кампанія выводзіць прадукцыю на рынак, забяспечваючы ўзгодненую працу аддзелаў продажаў, маркетынгу і аперацыйнай дзейнасці.
Чаму стартапам трэба выкарыстоўваць 90-дзённую стратэгію выхаду на рынак?
90-дзённая стратэгія выхаду на рынак дазваляе стартапам хутка атрымліваць вымерна дадзеныя аб тым, што працуе, і адначасова ствараць маштабуюцца сістэмы для доўгатэрміновага росту.
Чым займаецца кампанія, якая прадстаўляе паслугі кантрактнай вытворчасці з частковым фінансаваннем?
Прыцягненне дырэктара па маркетынгу на ўмовах частковай занятасці дазваляе распрацоўваць высокаўзроўневую маркетынгавую стратэгію, дапамагаючы стартапам аптымізаваць працу каманд і павысіць эфектыўнасць без найму штатных кіраўнікоў.
Як аўтаматызацыя маркетынгу дапамагае стартапам?
Аўтаматызацыя спрашчае выкананне паўтаральных задач, павышае эфектыўнасць кампаній і забяспечвае пастаянную сувязь з патэнцыяльнымі і існуючымі кліентамі.
Якія інструменты могуць палепшыць аналітыку выхаду на рынак?
Панэлі маніторынгу CRM, праграмнае забеспячэнне для атрыбуцыі і платформы аўтаматызацыі маркетынгу, такія як HubSpot ці Salesforce, падаюць каштоўныя дадзеныя для аптымізацыі эфектыўнасці выхаду на рынак.