Примечание редактора: Это восьмая глава «Пути продюсера», постоянной рубрики независимого продюсера Дарена Смита на сайте IndieWire, посвященной будущему кинопроизводства. Предыдущие главы можно прочитать здесь.
GPS-навигатор не сможет дать вам ни одной инструкции, пока вы не укажете, куда едете. То же самое относится и к просьбе указать дорогу у незнакомца — вы получите самый недоуменный взгляд, если на вопрос, куда вы едете, ответите: «Я не знаю…». Компас полезен, но только в том направлении, в котором вы хотите двигаться.
Из одной точки на карте может выходить бесконечное количество маршрутов. Только определив пункт назначения , вырисовывается единственный наилучший или прямой маршрут. Без пункта назначения любое направление от вашей текущей точки одинаково допустимо. Другими словами, ни один из них не является однозначным.
Похожие статьи
Карла Симон превратила самую глубокую трагедию своей семьи в свой самый личный фильм.
Что означал успех фильма «28 недель спустя» для независимого кино, которое всё ещё ищет свои места на сцене.
Мы относимся к жизни и бизнесу совершенно иначе. В кинопроизводстве мы выбираем дорогу, которая оказывается прямо перед нами: предложение, согласие, открывшаяся дверь. Мы верим, что она ведет куда-то желаемое, и с верой делаем еще один шаг вперед. Но дорога не обязана вам ничего и не обещает конечной цели. Она просто ведет туда, куда ведет.
Исход вашей карьеры, вашего бизнеса, вашего фильма должен быть определен до принятия решения о том, как вы собираетесь его достичь, иначе решение будет принято за вас. Большинство кинематографистов никогда не определяли истинную цель того, во что они вкладывают свою жизнь.
Путь к завершенному фильму довольно ясен. Кто-то предоставляет вам средство в виде финансирования, вы садитесь в него и знаете, как добраться из пункта А в пункт Б. Сценарий, команда, съемки, и вот — готовый фильм. Но это еще не конец. Чтобы добраться из пункта Б в пункт С (дистрибуция и аудитория, смотрящая ваши фильмы в кинотеатрах), мы «просто продолжаем ехать», надеясь в конечном итоге достичь желаемой цели.
Часто бывает так: после того, как пленка готова, мы начинаем спрашивать дорогу, и как только кто-то говорит: «Да! Следуйте за мной!», мы отвечаем: «Отлично!» и едем дальше. Приехав в пункт назначения, обнаруживаем, что бак пуст, денег на бензин нет, а «добрый человек», который дал нам указания, сбежал с нашей пленкой.
«Мы получили дистрибуцию» воспринимается как конечная цель. Но это не так. Это дорога, путь к желаемому результату. Большинство кинематографистов не видят разницы, поэтому соглашаются на первый же положительный отклик на рынке.
У меня есть друг, чей недавний фильм был показан на крупном фестивале, получил приз зрительских симпатий, вызвал большой ажиотаж и даже собрал полные залы на повторных показах. У них есть два предложения о дистрибуции, и они позвонили мне, чтобы попросить совета. Одно от относительно новой компании, другое предлагает минимальную гарантированную сумму и маркетинговые обязательства.
По всем инстинктам, это очевидное и безоговорочное «ДА»!
Я сказал им, что вопрос не в том, «какое предложение мы примем», а в том, «какого результата вы хотите достичь?». Пока они не ответят на этот вопрос, оба предложения будут лишь дорогами, ведущими к целям, которые они еще не выбрали.
Ошибки в этом вопросе обходятся очень дорого. Это всё равно что пообещать семье провести выходные в отеле по системе «всё включено», а в итоге оказаться в грязном придорожном мотеле со скрипучими кроватями и протекающими кранами.
Я знаю, в чём заключалась эта ошибка, потому что сам её совершал, как я уже писал раньше. Фильмы, которые, как я ожидал, увидят многие, посмотрели лишь немногие. Фильмы, которые на бумаге казались прибыльными, имели слишком много посредников, которым приходилось платить, прежде чем мы получали хоть копейку. Мы соглашались на предложенные нам условия, называя это стратегией, а потом удивлялись, почему в итоге не достигли желаемого.
Жестокая ирония заключается в том, что «плохое согласие» в тот момент не кажется ошибкой. Оно ощущается как огромная победа! Но счет всегда приходит позже, и зачастую он оказывается намного больше, чем мы могли себе представить.
В данный момент необходимо провести обратное проектирование, исходя из конечной цели. Если результатом является «прибыльный фильм», то прибыльность — это и есть конечная цель, и каждое решение — каждый поворот, каждая дорога, каждый совет от незнакомца — сопоставляется с одним вопросом: приближает ли это нас к прибыльному фильму?
Фильму, в который вложены всего несколько сотен тысяч долларов, нужно собрать в прокате в несколько раз больше, чтобы учесть долю от продажи билетов в кинотеатрах (50-60 процентов) и комиссию дистрибьютора (15-35 процентов), чтобы в итоге свести концы с концами. При кассовых сборах в 500 000 долларов вы получите лишь малую часть этой суммы:
500 000 долларов минус 55 процентов = 225 000 долларов. 225 000 долларов минус 30 процентов = 157 500 долларов.
Если ваш фильм стоил 100 000 долларов, отлично! Если 1 000 000 долларов… ужас.
В данном примере реальность такова, что большинство фильмов, снятых с бюджетом менее 1 000 000 долларов, собирали в прокате 200 000 долларов или меньше. Не потому, что фильмы были плохими, заметьте. А скорее потому, что недостаточно людей пришли посмотреть фильм в кинотеатре.
Вот тест, который вы можете провести со своим фильмом прямо сейчас. «Тест на кассовый успех»:
- Прежде чем заключать договор с каким-либо дистрибьютором, возьмите несколько последних релизов и сравните их с реальными показателями.
- Если их послужной список включает фильмы, которые в среднем собирают 85 000 долларов, то ожидать от них невероятного успеха с фильмом, собравшим в среднем 10 000 000 долларов, глупо (если, конечно, вы не можете доказать спрос на рынке и самостоятельно найти способ привлечь 1 000 000 человек на свой фильм…).
- Вы отказываетесь от услуг этого дистрибьютора, потому что его путь ведет вас не туда.
Дистрибьюторская сделка сама по себе не является хорошей или плохой, пока вы не определите конечную цель. Она хороша или плоха только относительно того, куда вы решили двигаться.
Киноиндустрия приучила кинематографистов рассматривать дистрибуцию как конечную цель и предлагает в качестве ориентира фильмы вроде «Сотни бобров» или «Железное легкое».
Эти фильмы — аномалии (хотя и с принципами, из которых мы можем извлечь уроки), а не повторяемые планы. Можно восхищаться их успехом, но вряд ли удастся методом обратного проектирования добиться таких же исключительных результатов.
Культурная ошибка заключается в том, что известность и осведомленность путают с результатом. Фильм, о котором «все говорят», — это не конечная цель, а желание. Рынок — это реальность. То, чего вы добиваетесь, используя подход «Сотни бобров», — это страна грез.
Осведомленность — это не то же самое, что продажи билетов. Миллионы — осмелюсь сказать, миллиарды — показов не означают миллионы билетов. Лишь малая часть тех, кто знает о вашем фильме, когда-либо его купит. Вы можете потратить весь свой бюджет на повышение узнаваемости, а в итоге получить мизерные кассовые сборы, которые опустошат карманы ваших партнеров, оставив вас с пустым баком.
Выбор действительно перспективного направления, учитывающего рыночные реалии, — это акт самоуважения. Это отказ следовать за дистрибьютором, чья дорога ведет не туда, куда вам нужно.
В качестве эксперимента, проведенного в рамках работы над предыдущим фильмом, мы запустили 30-дневную кампанию на Kickstarter, чтобы оценить охват и влияние нашей существующей аудитории. Мы не уделяли этому много времени, это был всего лишь тест. Мы установили цель в 25 000 долларов, рассказали друзьям и родственникам, подписчикам нашей электронной рассылки и нашим контактам в социальных сетях о возможности поддержать фильм.
В конце кампании мы едва собрали 2500 долларов. Это одна десятая от запланированной суммы и, возможно, 0,5 процента от того, что нам действительно было нужно для полноценной маркетинговой кампании фильма. Если рынок людей, которые нас уже знают, любят и доверяют нам, принесет всего 2500 долларов, что это значит для проката нашего фильма в кинотеатрах?
Цифра в 2500 долларов не была провалом, это была правда, появившаяся достаточно рано, чтобы уберечь нас от переизбытка предложения на рынке.
Причина, по которой кинематографисты избегают определения конечной цели, заключается в том, что она может сообщить им то, чего они не хотят слышать. Выбор конечной цели означает риск получить ответ «нет», или «пока нет», или «не сюда, вам нужно развернуться и попробовать другой маршрут». Большинство людей предпочтут двигаться вперед, чем услышать такое.
Место назначения не просто определяет ваши решения. Оно говорит вам правду о том, где вы на самом деле находитесь.
(Для развлечения я создал небольшой калькулятор кассовых сборов, с которым вы можете поэкспериментировать и посмотреть, ведет ли ваш путь к желаемой цели. Вы можете найти его по адресу https://www.craftsmanfilms.co/calculator/)
Возвращаясь к моему другу, у которого было два предложения по показу фильма на фестивале. Вывод не в том, что «они выбрали правильное из двух предложений». Дело в том, что как только они определились с целью — прибыльным фильмом — предложения оказались неадекватными. Эти пути были стерты с карты.
Все говорят кинематографистам, как это сложно, но редко предлагают реальный путь преодоления трудностей. Лучший ответ: «Да, это сложно. И… вот как это сделать». Вы можете самостоятельно распространять свои фильмы. Вы можете оставаться по-настоящему независимыми. Вы можете определять результаты на своих собственных условиях и двигаться к ним. Вам не нужно ни от кого получать разрешение, но если вы его ждете, то разрешение получено!
Перестаньте быть кинорежиссером, который выбирает первый попавшийся путь. Станьте продюсером (результатов) , который сначала определяет конечную цель и использует ее для выбора оптимального маршрута.
Вокруг вас всегда будут встречаться дороги, ведущие в тупик. Единственная ваша защита — знать, куда вы идете, и иметь план, как туда добраться. Карта всегда вас выручит.
Дарен Смит — основатель Craftsman Films и управляющий член Producer Fund I. Его текущий фильм «Братство: кинематографический мюзикл» находится на стадии постпродакшена и выйдет в прокат 2 октября. Все иллюстрации для серии Producer’s Path созданы Стивеном де Гроотом.